職涯 #001 BD在做什麼？4分鐘瞭解BD工作內容與職涯發展
主講：許詮／XChange 創辦人，Lazada 副總
BD 是什麼？工作內容有哪些？想成為BD 需要具備哪些能力呢？
來聽聽東南亞第一大電商 Lazada 副總許詮怎麼說吧！
目錄
一、 BD是什麼？BD平常在做什麼？
二、 初階BD如何提升能力變成高階BD？一、BD 是什麼？BD 平常在做什麼？
先跟大家介紹 BD (Business Development) 這個職位。
BD 的中文叫做商業開發、商務開發，聽起來還滿酷的。
那 BD 的定義是什麼呢？
BD 的定義：
- 協助公司跟外部夥伴談合作
- 不以賺錢為主要目標
BD 不以賺錢為主要目的，而是去開發新市場，談非金錢的合作。
許詮認為，當個 BD，你要知道你可以給什麼、你要什麼，才能夠談合作。
BD 協助公司和商業夥伴談合作，談公司之間的價值交換（Take & Give）。
用一個簡單的表格來說明 BD 的 Take & Give
【Take】
- 產品增長：
像 Netflix 這種以平台為主的公司，需要有越多產品在平台上越好，就會需要產品增長的 BD。 - 用戶增長：
網路大公司（FB Google）比較會有這種 BD。通常會跟其他公司談合作，幫產品增加用戶。
E.g. 一個app想要增加用戶，BD 可以從各種管道出發：
A. 消費者拿到手機之前→去跟電信商談，拿到他們的用戶
B. 打開手機時已經預載好 app
C. 在 Google play 等平台上架
D. 跟其他 App 互導用戶的流量 - 變現
【Give】
- 金錢：
像 Spotify 等串流平台去買正版的音樂；在 app 上打廣告的廣告分潤。 - 流量：交換用戶（app互相導流量）
- 曝光：
大公司尤其能提供自己的行銷資源，協助小公司曝光。像 Line 和其他小品牌一起聯名辦活動。 - 技術：
擁有關鍵技術的公司可以提供技術，獲得業界的公信力
二、 初階 BD 如何提升能力變成高階 BD？
【初階】
許詮提到，初階 BD 的工作可以用「拓展」來概括。
初階 BD 在做的是會跟 Sales 有點像，剛開始需要一間一間去拜訪潛在的合作夥伴。但這樣很花時間，成效也不見得好。
接下來，能不能用 SOP 來提升團隊談合作的效率，就變得非常關鍵。
做為 BD 的主管，我們要自己去走過一遍談合作的流程，把對方的 FAQ 列出來，接著把每一步怎麼走建立成 SOP，讓下屬可以照著走。
許詮以自己的經驗為例，他當年在 Line 當 BD 時，Line@ 生活圈剛開始發展，需要去談合作的店家，剛開始團隊夥伴都是從自己認識的開始逐一拜訪、約會議。
後來，國際總部給下來的 KPI 是：半年要完成幾千家。
原先的流程勢必要優化，不然半年時間怎麼夠！
他們做了下面這三件事，在半年後順利達成 KPI：
- 研究台灣的商家組成：餐廳、零售店居多，合作方式可複製。
- 列出 FAQ、制定洽談的 SOP 。
- 以較知名店家作為成功案例，說服其他小店家加入。
就靠著這三步驟，他們半年內達到了1 萬間合作店家，超過原先的 KPI！
初階 BD 成長的關鍵果真在提升拓展的效率！
【高階BD】
那麼，高階 BD 比起初階 BD，又有什麼更強大的能力呢？
- 情報力
- 資源力：
許詮說，他曾經在 Line 擔任初階 BD，當時合作過一些其他公司的中階主管，過了3、5年後，那些人可能都變成一方之霸了，就會成為高階 BD 重要的人脈，這也是高階 BD 無可取代的地方 - Mapping力：掌握外部市場、整合內部資源，達成雙贏。
他分享了自己常用的 A-B-C 策略：
在 A-B-C 三間公司中，我方是 A，去找 B 問他們有什麼需求，但 B 的需求我們沒辦法幫他解決，但我介紹 C 給他。
雖然 B 沒有直接跟我合作，短期看來我沒有拿到利益，但以後他們有需求的時候就會想到你，甚至想到要還你幫的這個忙。
這樣就把「沒有機會」變成了「更多機會」。
許詮說，BD最高的境界大概就是「談笑間，牆櫓灰飛煙滅。」
靠著強大的能力，在一通電話、一場談話間，公司的格局也許就被改變了。
BD 的介紹大概就到這邊，這篇分享了：
- BD是什麼？BD平常在做什麼？
- 初階BD如何提升能力變成高階BD？
希望對想成為 BD 的你有所幫助！
如果你正在考慮出國工作，但還沒確定要去哪裡，你可以參考這一篇：
【職涯 #002 出國工作好嗎？出國前必思考的2件事 — Lazada 副總許詮】
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